Cambio de “cheap” de los despachos profesionales, cambio de “chip” en los profesionales

Se acerca un mes de Septiembre que para muchos socios y directores de despachos profesionales tiene que suponer un nuevo periodo de reflexión sobre la estrategia más adecuada para el desarrollo y crecimiento de su despacho.

El cambio de “CHEAP”, cuyo significado en inglés prácticamente todos conocemos (económico, barato, etc.), se deberá orientar en los próximos meses hacia una optimización de los márgenes de explotación que permita compensar  la caída de ingresos por pérdida de cartera o disminución de cuotas.

Los despachos deberán revisar sus actividades distinguiendo las operativas, o de poco valor para el cliente, y actividades de diferenciación, o valor que son las que el cliente percibe y habla de ellas a terceros.

Considerando la dificultad que supone el cambio de “CHEAP” en los despachos mediante la optimización de los márgenes, los profesionales tienen que hacer frente un cambio de “CHIP” en su toma decisiones y que hemos resumido en estos tres puntos:

–          Cambio en la percepción Inversión vs Gasto. El despacho tiene que pensar que no todo lo que carga en su cuenta de explotación es un gasto. En estos momentos la inversión en actividad comercial necesaria para la explotación de la cartera y clientes potenciales no deberían cargarse “conceptualmente” sobre los costes de explotación y hay que considerarlo como una inversión que requiere un retorno a medio plazo.

–          Visión proactiva vs reactiva. Es fundamental que el profesional entienda que la proactividad incide en la calidad del servicio y en la mejora de la vinculación con el cliente siempre y cuando seamos capaces de anticiparnos a lo que el cliente espera de nosotros y a personalizar al máximo la relación con los mismos.

–          Necesidad de constancia y estabilidad. Es imprescindible para los profesionales considerar que las acciones requieren constancia y aprendizaje. Muchos despachos dejan de creer en estrategias comerciales al no haber conseguido resultados. Cualquier acción no siempre da los resultados esperados a corto plazo y requiere cierto tiempo de maduración y seguimiento por parte de los profesionales.

Si habéis llegado hasta aquí, habéis demostrado la a_titud con “C” necesaria para iniciar el cambio. Os animo a crecer y creer en vuestros despachos. Ánimo para tod@s.

2 Comentarios | Leído 523 veces

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2 opiniones en “Cambio de “cheap” de los despachos profesionales, cambio de “chip” en los profesionales”

  1. Manuel Siero dice:

    lo sugerido en la nota tecnca es normal en un despacho de visión de furo y de adaptabilidad a los cambios de demanda y estar atentos a mejorar su oferta técnica y económica para competir en un mercado tan competitivo.

  2. Gracias por tu aportación amigo Antonio,

    Estas en lo cierto, tus apuntes son correctos, como también lo es la dificultad que mencionas para llevarlo a cabo.

    Pero quien dijo que mantener un negocio y más en los tiempos que corren, sea fácil.

    La mayoría de nosotros somos buenos profesionales (porque entendemos mucho de nuestro negocio), luchadores (porque trabajamos mucho y muchas horas), Responsables (porque nos volcamos en los clientes para no dejarlos colgados y por miedo a perder-los).

    Pero somos malos analistas y el día a día no nos permite dedicar el tiempo necesario (excusas) para analizar las inversiones más correctas (ventas) ni reducción de costes, simplemente nos conformamos con vivir con menos margen, esperando un milagro y que el mercado nos permita vender a los precios de antaño (cosa que ya no volverá).

    Aunque si es cierto que tus palabras ya las sabemos la mayoría de nosotros, es conveniente recordarlas de vez en cuando para no caer en el olvido y que sea demasiado tarde, como ya les ha pasado a muchos compañeros.

    Atentamente
    SANTIAGO GRACIÁN

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