2012, precio competitivo. 2013 despacho competitivo

Hace unos meses y ante la presión sobre los honorarios profesionales que se facturaban a nuestros clientes, intentábamos resistir y argumentar, en ocasiones bajo la visión cuantitativa, el número de horas y recursos que destinábamos para “defender”  una más posible disminución de precios.

Pasados unos meses,  la mayoría de los despachos profesionales han tenido que aceptar la situación, reconociendo y adaptándose a un modelo de precios que, al menos a medio plazo, resulta irreversible recuperar.

Por este motivo, el 2013 se presenta para muchos despachos profesionales como el punto de inflexión para iniciar un camino hacia la competitividad.  La influencia que el cliente tiene sobre nuestra cuenta de explotación ha aumentado, pero no solo en el aspecto monetario, sino también en los criterios que los clientes tienen para valorar el servicio ofrecido.

La discriminación entre las tareas que el cliente considera que le aportan mayor valor sobre las que considera irrelevantes, ha de formar parte de nuestro modelo competitivo.  En ocasiones desconocemos las expectativas que el cliente tiene sobre el servicio que le ofrecemos.  A modo de ejemplo la “prevención” tiene más valor que la “reacción”.

Identificar las variables que generan valor en las expectativas y percepciones de nuestros clientes y gestionarlas con nuestros equipos supondrá para muchos despachos el inicio de un modelo de despacho competitivo.

La competitividad podrá generar cambios en la estandarización de parte de los procesos,  la personalización en aspectos clave de nuestro servicio, cambio de enfoque en la orientación al cliente, automatización de procesos que el cliente nunca va a valorar y cambios en la participación de los profesionales, no solo en el conocimiento técnico de nuestro trabajo, sino en cómo nos relacionaremos con nuestros clientes.

¿En qué ámbitos puede afectar la mejora de la competitividad en vuestros despachos?

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